分析師：二十二

　　蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構(gòu)成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。

　　蜂蜜也是一種營養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，也是最常用的滋補品之一。據(jù)分析，含有與人體血清濃度相近的多種無機鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養(yǎng)、潤燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤腸通便之功效，對少年兒童咳嗽治療效果很好。

　　隨著人們生活水平的逐步提高，營養(yǎng)品的需求也在不斷地逐步增長。本報告將從淘寶蜂蜜市場出發(fā)，細分整個蜂蜜市場、探尋商機。

　　序：不管什么樣的商品都一樣的流程，無論是已經(jīng)在市場里面打拼的或是正準備進入市場的賣家們都必須得熟悉并了解自己的市場，正所謂商城如戰(zhàn)場，要是對自己的戰(zhàn)場都不能了如指掌，那么無論實力多強，總會有打敗仗的那一天。唯有知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！

　　蜂蜜，是大家熟悉得不能再熟悉的商品之一，但是作為一名商家，更需要明白消費者的購物需求、什么樣的蜂蜜才是消費者喜歡的。滿足什么樣的需求才能激起消費者購買的欲望？只有通過抓取大量的數(shù)據(jù)進行清洗、分析、提煉才能得到最有效的信息來做產(chǎn)品定位，把產(chǎn)品做成消費者想要的樣子，滿足他們的需求才能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，站穩(wěn)腳跟從而持續(xù)發(fā)展。

　　1、 市場分析

　　通過與2016年整年的數(shù)據(jù)對比，可以看出這個蜂蜜行業(yè)市場還是很穩(wěn)定的，不存在太大的波動。為了證實我們的結(jié)論，則將數(shù)據(jù)進一步細分，把蜂蜜行業(yè)的數(shù)據(jù)單獨取出來進行證實。

　　從它的走勢圖中更加清晰的了解到這個行業(yè)的動向：每年的7月以后蜂蜜的銷量就開始逐步遞增在11月達到這個行業(yè)的高峰，根據(jù)這個數(shù)據(jù)商家就可以開始提前做好庫存的備貨計劃，避免缺貨和壓貨的情況出現(xiàn)。

　　了解了市場行情以后就要開始了解自己的競爭對手了，首先是Top10的，關(guān)注它們的市場占有率變化，畢竟是這個行業(yè)的標(biāo)桿，關(guān)注它們的動態(tài)在一定程度上能夠反映市場的趨勢。

　　對比2016年的數(shù)據(jù)，有小部分品牌有細微變動，甚至被擠出了Top10，最嚴重的就是“宜蜂尚”份額被搶占了很大一部分，從2016年的21%縮減到9%。兩大品牌“百花”、“冠生園”逐漸在擴大自己的市場，其中百花發(fā)展更為迅速從2016年的24%，僅花了8個月時間擴展到了31%，增長了7%。我們把數(shù)據(jù)進行提取觀察它們的發(fā)展趨勢：

　　數(shù)據(jù)來源：生e經(jīng)

　　統(tǒng)計周期：2015年1月至2017年8月

　　雖然不知道具體發(fā)生了什么，但是不難看出從2017年1月開始宜蜂尚的市場份額就被逐漸蠶食。（PS：市場如戰(zhàn)場，變化莫測，也許是因為對手的一個動作，一不留神就……）

　　2016年蜂蜜Top10品牌集中度為6.22，截止至2017年8月集中度縮小為5.49，競爭正在不斷加劇。

　　小結(jié)：一個官方的行業(yè)數(shù)據(jù)作用自然不用多說，它可以為我們提供整個行業(yè)發(fā)展的參考，那么它的作用僅僅如此嗎？當(dāng)然不是，當(dāng)一個單一的數(shù)據(jù)用來解讀貌似作用沒這么大，如果把它當(dāng)作行業(yè)的權(quán)威數(shù)據(jù)用來做AB test的時候又完全不一樣了，比如：把它和自己店鋪的寶貝銷量趨勢作對比，店鋪數(shù)據(jù)是下降的，但是行業(yè)的數(shù)據(jù)這個時候是上升的，那么就要及時檢查自己店鋪的原因了，及時查找問題所在并做出對應(yīng)的解決方案。

　　1、人群畫像

　　一款產(chǎn)品如何定位，才能讓它滿足消費者的購買欲望？首先要做得第一件事就是了解關(guān)注這款產(chǎn)品的客戶群體，知道他們的大致特征，再通過多個維度的數(shù)據(jù)分析來充分勾畫出消費者的具體畫像，畫像的細節(jié)越清楚，您的產(chǎn)品定位就越清晰。

　　先提取關(guān)鍵詞蜂蜜的基本信息：性別占比、年齡分布、職業(yè)占比、省份分布、城市分布以及人群行為這幾個維度來勾畫出對蜂蜜感興趣的消費者的一個大概的輪廓，數(shù)據(jù)如下：

　　從性別、年齡段的分布占比可以看出人群的一些基本特征，女性占比高達65%，她們購買的原因是什么，什么樣的賣點是讓她們有購買欲望的。男性的比例也不少有35%，那他們的購買動機又是什么？此時我們可以結(jié)合一些蜂蜜的功效來思考提煉產(chǎn)品的賣點來針對這樣的消費群體：例如，女性購買本身是為了美容養(yǎng)顏，改善睡眠；男性（抽煙、熬夜...）購買是為了保護肝臟，恢復(fù)疲勞等等。

　　當(dāng)再加入人群的職業(yè)分布和Top城市分布這兩個維度的數(shù)據(jù)之后，看到上海市，北京市、廣州市、杭州市和深圳市這幾個蜂蜜搜索占比的Top城市，首先想到的就是在這些發(fā)達城市中人們的生活節(jié)奏很快，每天都需要加班加點的工作，這些城市的消費者搜索和購買蜂蜜的首要動機也許就是為了在睡前喝一杯蜂蜜水用來緩解每日的工作疲勞，改善睡眠等，當(dāng)然這些還是我們的一些猜測，更多的購買動機則需要從更多方面的維度獲取數(shù)據(jù)進行證實和驗證。

　　這個90天的支付金額價格區(qū)間數(shù)據(jù)為我們提供了很好的價格定位，從以上數(shù)據(jù)可以看出最受消費者歡迎的價位是在15-40元區(qū)間的寶貝，其次是65-105元這個價格區(qū)間的寶貝，40-65元這個區(qū)間反而并不是最受歡迎的。通過這個數(shù)據(jù)我們可以為自己的店鋪產(chǎn)品定位做一個布局，比如用一款比較便宜的產(chǎn)品在15-40元的區(qū)間作為引流款，選一款禮盒裝或者家庭裝的高大上產(chǎn)品作為高利潤款放在105-225元的區(qū)間，65-105元作為店鋪的活動款等等.

　　數(shù)據(jù)來源：生意參謀

　　統(tǒng)計周期：2017年6月至2017年8月

　　人群行為這個數(shù)據(jù)可以看出目前的消費者品牌意識比較強，幾乎放棄了天天特價這個活動版塊，如果店鋪的寶貝參加了天天特價也無法能在這個版塊獲得很好的轉(zhuǎn)化率。

　　小結(jié)：通過以上淘寶官方的生意參謀數(shù)據(jù)解讀，我們僅僅能夠大致的了解到了我們面對的消費人群最基本的一些特征，并不足以我們將產(chǎn)品定位。下面我們將進行更深入的細分-商品分析，抓取大量市場中寶貝的數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)清洗。提取出我們需要的信息并和行業(yè)數(shù)據(jù)進行ABtest，驗證數(shù)據(jù)的準確性。

　　3、商品分析

　　商品分析顧名思義就是把商品拆分成幾個維度再做細分，包括選品，熱賣屬性，熱賣價格區(qū)間，商品賣點等等。

　　百花蜜這個種類的蜂蜜以絕對的優(yōu)勢占領(lǐng)著整個蜂蜜行業(yè)大部分市場份額。

　　整個蜂蜜行業(yè)賣得最好的就是百花蜜，從2017年1月-8月的數(shù)據(jù)顯示百花蜜在整個行業(yè)的成交量占比高達59%，幾乎是每賣出10瓶蜂蜜就有5-6瓶是百花蜜。

　　既然百花蜜如此受到歡迎那肯定是有原因的，可以通過百度詳細了解一些關(guān)于百花蜜的功效：如,百花蜜是多種花蜜釀成的混合蜂蜜，味甜，具有天然蜜的香氣，營養(yǎng)成分比較多。它還具有促進新陳代謝、調(diào)節(jié)免疫、助長發(fā)育、增強記憶、健腸胃、促進血液循環(huán)、保肝、消炎、鎮(zhèn)痛、延年益壽等多種作用，常食用可以提高青少年的免疫力，助長發(fā)育、增強記憶、可以預(yù)防和糾正兒童的貧血。了解到百花蜜這些特點，我們可以針對主要的消費群體，提煉產(chǎn)品的功效作為賣點。

　　進入市場之前，我們還必須了解這個類目的流量在PC端和移動端方面是如何分配流量占比的，雖然現(xiàn)在很多類目流量都趨向于移動端，但是在蜂蜜這個子類目下的種類屬性較多，而且很大一部分消費者都是公司職員，因此不得不考慮下PC端的流量占比問題。同樣的我們必須通過數(shù)據(jù)來驗證，把它進行細分為移動端和PC端的數(shù)據(jù)再進行對比：

　　數(shù)據(jù)來源：生意參謀

　　統(tǒng)計周期：2016年8月-2017年8月

　　通過對比發(fā)現(xiàn)雖然PC端的搜索相關(guān)指數(shù)要比無線端的少很多，但是它的點擊率普遍比無線端要高，轉(zhuǎn)化率相對要比無線端的低一些。由此可見PC端的消費者更喜歡去看一個商品的詳情頁，通過不停地點擊、反復(fù)對比來選擇哪一家店鋪的寶貝更適合自己。這對于一個小賣家或者一個新品牌更有機會通過高質(zhì)量的主圖和針對性很強的詳情頁來獲取一部分轉(zhuǎn)化率。而移動端的流量高度集中在前幾頁、加上因為屏幕大小的局限性，消費者不會花太多的時間去選擇一款寶貝，因此手機端的點擊率相對低一些而轉(zhuǎn)化率更高，反之相對小賣家或者新買家的機會則少了很多。

　　通過抓取淘寶搜索按銷量排序數(shù)據(jù)，銷量1000以下的寶貝有1873個，1000以上的有108個，而銷量在10000以上的僅有8個寶貝，其中4個坑位是天貓超市。

　　把數(shù)據(jù)清洗之后做成銷量-價格區(qū)間屬性交叉表格后，可以清晰的看到每個價格段的銷量如何。

　　將這個表格和90天的支付金額價格區(qū)間數(shù)據(jù)進行對比時，發(fā)現(xiàn)在65-105這個高客單價的價格區(qū)間里，存在著一批優(yōu)質(zhì)客戶，如果手中有這么一款寶貝正好定位在這個區(qū)間，可以分析這個區(qū)間的Top商家店鋪和寶貝提煉它們的產(chǎn)品賣點，進行優(yōu)化和放大針對這批客戶群進行銷售.

　　商品的賣點提煉途徑很多，其中之一也是最有效的途徑是來自廣大消費者的商品評價的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)能夠最直接的反應(yīng)出消費者對這款商品的需求或者關(guān)注點，甚至能知道消費者的購物行為。例如：買了作為禮品送人，或是為家人買的等等。下圖是通過獲取了大量商品的評價數(shù)據(jù)提取出來的高頻詞。

　　通過上圖可以看到出現(xiàn)了孩子、朋友等關(guān)鍵字，則可以聯(lián)想到一些消費者是買來給自己孩子喝的，她們在選擇寶貝的時候關(guān)注更多的賣點或許是偏向于這個商品的食品安全問題和是不是正品等等。

　　其次還可以通過每個寶貝的問大家版塊中提取一些消費者的問題作為賣點或者商品的優(yōu)勢，具體的應(yīng)用還需要結(jié)合自己的寶貝實際情況來酌情選擇。

　　有了充分的準備就可以開始分析自己店鋪的實際情況結(jié)合市場數(shù)據(jù)進行定位了。寶貝的定價，銷量，作為參考，將整個市場細分化，也就是通過關(guān)鍵詞和價位區(qū)間來尋找屬于自己的競爭對手。這時候必須使用一款利器：零一工具箱（下載地址：https://pan.baidu.com/s/1c1HlyLi#list/path=%2F）。師父的微信公眾號（start_data）里：[好文]零一很久不寫文章了，這篇是干貨針對這個查環(huán)境數(shù)據(jù)做過詳細的說明：

　　數(shù)據(jù)來源：零一工具箱 （淘寶搜索數(shù)據(jù)、商品評價數(shù)據(jù)）

　　小結(jié)：分析數(shù)據(jù)的時候不能將某個數(shù)據(jù)作為單一的數(shù)據(jù)進行解讀，必須要通過多個數(shù)據(jù)進行對比，不同維度的數(shù)據(jù)還需要進行增維、細分等分析，這樣獲取到的數(shù)據(jù)信息才具有更高的準確性和參考價值。

　　4、報告總結(jié)

　　本次報告的生成，是以大數(shù)據(jù)爬蟲系統(tǒng)為技術(shù)基礎(chǔ)，抓取淘寶/天貓的數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)做清洗、指數(shù)化和分析。

　　通過多個維度的數(shù)據(jù)分析確定自己的競爭環(huán)境后一定要先了解這個環(huán)境的流量構(gòu)成：是銷售排名占主導(dǎo)流量還是綜合排序占主導(dǎo)流量。可以通過一個簡單的辦法來判斷，在搜索框中輸入關(guān)鍵詞，如：“蜂蜜”。分別記錄綜合排序第一名寶貝以及銷售排名第一名寶貝。在生意參謀標(biāo)準版中“市場”->商品店鋪榜->找到這兩個寶貝，分別查看“蜂蜜”這個關(guān)鍵詞下的綜合排名寶貝和銷量排名寶貝分配到的流量是多少，兩個流量相加，分別算出它們的占比，就能知道流量的分配情況。如果銷量排名第一的寶貝拿到了較多的流量占比，那么只要分析對手的流量構(gòu)成，監(jiān)控對手一舉一動做好銷售計劃，多渠道進行引流在銷量上超越對手即可。兩個不同的排序類目有著本質(zhì)性的區(qū)別，例如在一個銷售排序占據(jù)絕大部分流量的類目，做一些小而美的店鋪，那是獲取不到流量的，因為流量都被那些銷量好的店鋪占據(jù)了絕大部分；反之如果在一個綜合排序的類目拼命的賣貨沖銷量，但是寶貝的定價并不是淘寶喜歡的價格區(qū)間，也是獲取不到流量的。

　　對于競爭對手的進一步分析思路說明，競爭對手的選擇一定是要切合實際的，并不是說想做成行業(yè)的Top10，就把Top10作為自己的競爭對手，而自己店鋪的層級還在第二層……

　　當(dāng)然這個成為Top10的想法并非不能實現(xiàn)，但它得需要一個過程，一個努力奮斗的過程。用師父的說法就是把大的困難拆分成一個個小困難，當(dāng)把這些小的困難都一一解決的時候，大的困難自然也就解決了。定制目標(biāo)的時候也是同理，當(dāng)您把一個個小目標(biāo)都逐步實現(xiàn)的時候就一定是向著您定制的目標(biāo)前進的路上！

　　市場研究簡報系列會持續(xù)更新，由零一擔(dān)任簡報主編；如果需要更專業(yè)的分析報告可以在文章或者公眾號后臺留言。