作者：許秋莉

　　單位：北京市京師律師事務(wù)所

　　投稿郵箱：zhishantougao@163.com

　　首席內(nèi)容官：智善爺爺（微信號18995580086）

　　引言

　　這幾年一直有朋友要開律所跟我咨詢關(guān)于開律所的事情，雖然我沒有開過律所，但是因?yàn)楣ぷ髟?，對于中小型律所在發(fā)展中的痛點(diǎn)倒是有一些體會。

　　剛?cè)胄械臅r候，我的老板經(jīng)常說，每天一睜眼就意味著律所開始燒成本了，老板說一位很關(guān)心律所發(fā)展的同事總是跟他說律所的危機(jī)，還寫了一個律師事務(wù)所有可能倒閉的100個原因，也正是因?yàn)榭偸菍@些問題進(jìn)行反復(fù)的思考和琢磨，老板的律所才會戰(zhàn)勝很多市場競爭對手，每年?duì)I業(yè)額翻番。

　　我今天就憑借我對中小型“專業(yè)化”律所的一些了解，分析一下我認(rèn)為的痛點(diǎn)，給各位咨詢的朋友一點(diǎn)參考，這里的專業(yè)化，并非指律所已經(jīng)做到專業(yè)化了，僅指走專業(yè)化、公司化道路的律所。

　　一、律所發(fā)展痛點(diǎn)之戰(zhàn)略篇

　　中小型律所發(fā)展缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的不在少數(shù)，這就導(dǎo)致了律所沒有明確的發(fā)展方向，甚至沒有明確的細(xì)分業(yè)務(wù)選擇和定位，不了解市場及競爭情況，對標(biāo)桿律所也毫無研究。這使得律所的發(fā)展往往會遇到瓶頸或者舉步維艱，每況愈下。

　　目前國內(nèi)的律師行業(yè)還沒有真正意義上做律所管理咨詢的，對于律師事務(wù)所戰(zhàn)略規(guī)劃的探索，往往都是對一些大所的研究，比如金杜、中倫、君合等，但是這些大所的成功之道有特定的歷史和社會背景，是不可復(fù)制的。對于很多中小型律所來說更關(guān)心的是如何能在眾多競爭對手中脫穎而出，如何能夠確定有益于市場競爭的細(xì)分業(yè)務(wù)及定位，如何在對市場和標(biāo)桿律所進(jìn)行研究后找到自己的差異性，確定自己的發(fā)展定位及發(fā)展目標(biāo)。徹底解決賺誰的錢，怎么賺，怎么可持續(xù)的賺的問題。

　　很多律所甚至病急亂投醫(yī)，到處學(xué)習(xí)“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)”,毫無選擇的全部拿來用，根本不管自己的成本，不管自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否適合，不管自己的客戶真正關(guān)心的是否是這些。個人覺得律所的發(fā)展戰(zhàn)略要綜合分析，有目的來進(jìn)行定制，而非直接拿來主義，今天發(fā)現(xiàn)競爭對手用了一個新的營銷方法，明天我就也要用，今天看到別人開拓個新的業(yè)務(wù)很賺錢，明天我也要安排一撥人去開拓。

　　二、律所發(fā)展痛點(diǎn)之管理篇

　　這里說的管理是狹義的管理，主要是律所的組織管理和流程管理。很多中小型律所沒有明確的部門或崗位設(shè)置，也沒有相對應(yīng)的崗位職責(zé)和相關(guān)制度。這導(dǎo)致律所缺乏有效的分工，職責(zé)劃分模糊，員工找不到定位，管理混亂，效率低下，任務(wù)很難推進(jìn)，員工容易出現(xiàn)矛盾和推諉，嚴(yán)重的還會造成人才流失。這是很多中小型律所普遍存在的問題，幾年前我一口氣面試過很多律師事務(wù)所，有些律所組織機(jī)構(gòu)劃分不明確，但基本上都有，但是絕大多數(shù)律所連一個律師助理的崗位職責(zé)都說不清楚，也沒有制度。我記得有一次一個律師問了我很多問題，問完之后我問他，我來之后的工作崗位是什么，都負(fù)責(zé)什么工作，他愣住了，過了很久后跟我說，就是安排你干什么就干什么，我問他那都會具體安排些什么樣的工作呢，他說就是律所里可能會出現(xiàn)的工作唄。

　　再說流程管理，律師事務(wù)所有很多日常的事情需要處理，比如財(cái)務(wù)，行政，業(yè)務(wù)流程等等，有一些律所為節(jié)約成本，很多不必要有的崗位都是沒有的，有些是其他崗位的人兼職，甚至有的律所在辦事時根本找不到負(fù)責(zé)人。律所沒有統(tǒng)一的辦事流程和制度。導(dǎo)致律師的辦事效率低下，對于律所來說也比較頭痛，總是有處理不完的事，每次都要現(xiàn)抓一個人去負(fù)責(zé)，管理成本很高。

　　三、律所發(fā)展痛點(diǎn)之人力資源管理篇

　　很多中小型律所總是會遇到人力資源管理方面的問題，主要表現(xiàn)為，律所招不到人，招到人留不住人，留住的人沒有工作積極性，律所充滿辦公室政治，員工工作效率低下等。人力資源的問題其實(shí)是真正決定一個律所是否可以發(fā)展的大問題，律所需要有明確的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，要有員工發(fā)展的職業(yè)通路，并且通過合理可行的薪酬福利和績效制度來調(diào)動員工的積極性。

　　其實(shí)很多優(yōu)秀的求職者比較關(guān)心的就是三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、發(fā)展和薪酬，三者的順序會隨著其職業(yè)能力的提升而逐漸發(fā)生改變。在薪酬不低于認(rèn)知底線的情況下，如果律所不能解決學(xué)習(xí)的問題將會面臨招不到人，招到人如果不解決發(fā)展和薪酬的問題，將會面臨留不住人。如果沒有合理的績效制度，將會面臨很難調(diào)動員工的積極性，只能寄希望于員工自燃。律所出現(xiàn)問題往往就是先從人上出現(xiàn)的，律所必須得有一套滿足不同層級員工需求的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃才能可持續(xù)的發(fā)展。

　　四、律所發(fā)展痛點(diǎn)之營銷篇

　　隨著社會的發(fā)展，過去很多依靠關(guān)系就可以養(yǎng)活一個律師事務(wù)所的時代慢慢的已經(jīng)過去了，很多律所不得不面對的問題就是，需要做系統(tǒng)的市場營銷來支撐律所的運(yùn)營，并且使律所可以不再靠天吃飯，有上頓沒下頓。

　　關(guān)于營銷方面的痛點(diǎn)主要表現(xiàn)在，很多律所缺乏營銷方法，營銷不成體系，缺乏產(chǎn)品意識，甚至缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，另外還存在營銷人員不專業(yè)，沒有系統(tǒng)的專門負(fù)責(zé)營銷的人才等問題。甚至很多律所會存在營銷來案源后缺乏系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理和案源轉(zhuǎn)化的能力。營銷是一個很專業(yè)的事情，特別是在與法律行業(yè)相結(jié)合的問題上，營銷人才是律師行業(yè)非常稀缺的。很多中小律所要么不愿意高薪招聘專業(yè)人士，要么因?yàn)槿狈﹁b別能力招不到真正的營銷人才。

　　五、律所發(fā)展痛點(diǎn)之品牌規(guī)劃篇

　　對于現(xiàn)代企業(yè)來說，品牌已成為企業(yè)生存和發(fā)展的核心要素之一，強(qiáng)勢的品牌意味著市場地位和利潤，品牌對于企業(yè)的核心競爭力有著重要的作用。很多中小型律所最多就是設(shè)計(jì)一個企業(yè)LOGO，甚至有的連LOGO都沒有，只有名稱，而名稱往往也沒有什么講究，不太重視。品牌規(guī)劃相對來說成本比較高，而又不是投入就馬上有產(chǎn)出的項(xiàng)目，所以很多律所對此重視不夠。

　　律師行業(yè)長期小作坊式的發(fā)展，使得很多律師，甚至是律所對品牌的重要性認(rèn)識不足。主要表現(xiàn)在，缺乏品牌意識；品牌缺乏差異性；缺乏品牌形象設(shè)計(jì)的意識；不知道如何進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)；市場上的設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品很難與法律結(jié)合；大公司做整套的品牌設(shè)計(jì)費(fèi)用較高；沒有品牌傳播的意識；不知道如何進(jìn)行品牌傳播；缺乏品牌傳播統(tǒng)一性和持續(xù)性；沒有長期做品牌管理的意識；沒有做品牌管理的經(jīng)驗(yàn)等。

　　六、律所發(fā)展痛點(diǎn)之技術(shù)與工具篇

　　現(xiàn)在很多行業(yè)都已經(jīng)普遍實(shí)現(xiàn)流程化、信息化辦公了，甚至有一些勞動密集型的企業(yè)，生產(chǎn)線上很多環(huán)節(jié)都已經(jīng)由機(jī)器替代了。高度流程化和信息化的管理，大大提升了企業(yè)的效率，降低了人力成本。但是律師行業(yè)在這方面還相對比較落后，很多中小型的律所甚至沒有律所的OA系統(tǒng)，有的律所想使用但不知道選什么好，有些系統(tǒng)使用成本較高，市場上的OA系統(tǒng)與律所應(yīng)用場景不匹配，律師使用繁瑣，反而增加工作量。

　　除了傳統(tǒng)OA系統(tǒng)用來優(yōu)化行政、財(cái)務(wù)等管理以外，律師事務(wù)所還需要用到CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、BPM(案件管理系統(tǒng))、CMS（內(nèi)容管理系統(tǒng)）等，甚至如果做市場營銷的律所還需要一套Call Center(呼叫中心系統(tǒng))。擁有這些系統(tǒng)工具，會使律所的很多問題迎刃而解，也可以大大提高律所的工作效率，但是現(xiàn)實(shí)是絕大多數(shù)律所都沒有。有成本的原因，也有意識不夠的原因，也有沒有可供選擇的優(yōu)秀產(chǎn)品的原因。

　　七、律所發(fā)展痛點(diǎn)之案件質(zhì)檢篇

　　律所的案件質(zhì)量管控是非常重要的，一般律所發(fā)展到一到兩年的時候就會開始出現(xiàn)因?yàn)榘讣|(zhì)量把控不足而產(chǎn)生的各種問題了，最常見的就是客戶投訴。每每談到這個問題，我就很感激剛?cè)胄械臅r候，老板讓我去處理過幾次投訴，作為鍛煉和學(xué)習(xí)，讓我了解了律師職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，和律師事務(wù)所對案件進(jìn)行管理的重要性。如果想要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，專業(yè)化，案件質(zhì)量必須要嚴(yán)抓。但是怎么抓，如何能抓好，就是律所發(fā)展中的痛點(diǎn)。

　　高度流程化的律所會出現(xiàn)各個流程人員工作銜接不緊密而造成的用戶體驗(yàn)差、辦案人員不了解其他流程節(jié)點(diǎn)的情況，出現(xiàn)不熟悉案件情況，因?yàn)槠渌h(huán)節(jié)人的工作失誤而造成自己的工作受影響的情況。比如，一個朋友給我講的情況，開庭時，法官問對方律師問題，他一問三不知，甚至不知道證據(jù)的真實(shí)性，因?yàn)樯弦徊降墓ぷ魇瞧渌俗龅模莻€“出庭律師“，一天要開好幾個庭，也沒有時間看材料。

　　沒有流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的律所，會出現(xiàn)案件的質(zhì)量高度依賴辦案律師個人的能力，案件會因?yàn)楸环峙浣o不同的律師，而使當(dāng)事人獲得不同的服務(wù)。律師事務(wù)所對于辦案人員的辦案過程和質(zhì)量只能依靠扣押部分辦案費(fèi)用的方式來被動式監(jiān)督。即便這樣，也會常常因?yàn)橐粋€律師個人的原因使律所的品牌受到影響。案件量多了以后，就會出現(xiàn)失控狀態(tài)。

　　八、律所發(fā)展痛點(diǎn)之培訓(xùn)篇

　　關(guān)于培訓(xùn)我專門寫過一篇文章《律所專業(yè)化建設(shè)中培訓(xùn)體系的建立》，也有人跟我咨詢過律所如何開展培訓(xùn)的問題，我發(fā)現(xiàn)律所的培訓(xùn)存在以下一些痛點(diǎn)：沒有體系、沒有專人負(fù)責(zé)、很難持續(xù)、常流于形式、費(fèi)力不討好、培訓(xùn)成本高，等等。

　　培訓(xùn)可以解決律所發(fā)展的很多問題，如人才發(fā)展的問題、案件質(zhì)量的問題、傳播律所文化的問題等等。小到入職制度和崗位培訓(xùn)，大到業(yè)務(wù)能力提升相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)可以說是律所必不可少的，或者說是律所可持續(xù)發(fā)展比不可少的。但是由于上述痛點(diǎn)在實(shí)踐中很難解決，培訓(xùn)這個非常重要的事情，在很多中小型律師事務(wù)所很難真正的落地并且推進(jìn)。

　　很多人說可以購買外部的培訓(xùn)，目前市場上的外部培訓(xùn)在提升律師的執(zhí)業(yè)技能方面是做的比較不錯，但是對于律師事務(wù)所發(fā)展來說需要的不僅僅是這些，還有很多培訓(xùn)項(xiàng)目是看似很小，但沒有就會發(fā)生很大問題的，比如一些特殊崗位培訓(xùn)，甚至連如何開會也是需要培訓(xùn)的，有很多人是不會開會的。

　　九、律所發(fā)展痛點(diǎn)之知識管理篇

　　律所要想可持續(xù)發(fā)展，是必須要做知識管理的，否則，就會永遠(yuǎn)在做重復(fù)工作，而且也會因?yàn)槿藛T流動等原因造成律所在案件辦理能力方面，幾年一個輪回的從頭開始，律所是否要做知識管理也許早就不是一個需要討論的問題了。

　　律所存在的痛點(diǎn)是如何做知識管理，我曾試圖推動過該項(xiàng)工作，非常難，管理者的意識，律所的相關(guān)機(jī)制，知識管理的方法等都是非常重要的。律所主要面臨的問題除了上述問題外，還有就是缺乏知識產(chǎn)品的研發(fā)能力和包裝能力，很多律所的知識管理做成了知識庫，什么東西都丟進(jìn)去，但是沒有成型的知識產(chǎn)品。

　　十、律所發(fā)展痛點(diǎn)之成本控制篇

　　上面提到了很多中小型律所發(fā)展的痛點(diǎn)，其實(shí)最大的痛點(diǎn)是做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的中小型律所利潤率是非常低的，如果成本不能很好的控制，什么都要做到一流是賠錢的。

　　我曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計(jì)在北京，如果一個10人律所創(chuàng)收達(dá)不到300萬，律所是沒有盈利的，而這個成本里面，還僅僅就是一些辦公室租用、人力資源、辦公用品、營銷等必須要支出的成本。關(guān)于品牌、培訓(xùn)、工具、知識管理等還都沒有計(jì)算成本。所以中小型律所如果想做專業(yè)化，持久發(fā)展，需要找到一種途徑能用低成本的方式將上述痛點(diǎn)解決。我能想到的辦法是，專業(yè)的事由專業(yè)的人來做，律師事務(wù)所只需要購買標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)來解決問題就可以了，當(dāng)然前提是購買服務(wù)的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己生產(chǎn)這些服務(wù)的成本。

　　篇幅關(guān)系很多內(nèi)容沒有展開，有時間單獨(dú)來寫

責(zé)編|方晶